Strateji Danışmanı mı, Performans Koçu mu? Gerçekte Hangisine İhtiyacın Var?

İnsanlar bunu bana sık sorar, genellikle biraz mahcup bir sesle.

"Şey... siz koç musunuz, danışman mı? Hangisi için randevu alayım?"

Haklı bir soru. İkisiyim de. İTÜ'de İşletme Mühendisliği okudum, on yıl Alarko, Çelebi Holding ve Enerjisa gibi büyük şirketlerin içinde çalıştım, sonra 2014'te strateji danışmanı ve ICF sertifikalı koç olarak kendi işimi kurdum. Bazı günler beyaz tahtada bir yapı kuruyorum. Bazı günler neredeyse hiç konuşmuyorum, bırakıyorum işi bir soru yapsın.

O yüzden sana bir danışanıma cevap verir gibi cevap vereyim, dürüstçe ve taraflı olduğumu baştan itiraf ederek.

Anlattığın problem, nadiren sahip olduğun problemdir.

Koç ile danışman arasındaki fark ne?

Bildiğim en temiz anlatım şu.

Danışman cevabın bir kısmının sahibidir. Sen bir problem getirirsin, o uzmanlık, çerçeveler, veri ve bu filmi daha önce izlemiş olmanın tecrübesini getirir. Teşhis koyar, önerir, bazen her şeyi seninle birlikte tasarlar.

Koç ise sorunun sahibidir. Cevabın sana sandığından daha yakın olduğunu varsayar ve seni tıkayan şeyin eksik bilgiden çok, nasıl gördüğünle, nasıl karar verdiğinle ya da neyden kaçındığınla ilgili olduğunu düşünür.

GPS ile direksiyon hocası arasındaki farkı düşün. GPS sana nereden döneceğini söyler. Hoca ise sinyal kesildiğinde bile yolunu bulabilen bir sürücü olmanı sağlar.

İkisi de işe yarar ve hiçbiri öbüründen daha iyi değildir. Sadece farklı sorulara cevap verirler.

Peter Drucker bunu, LinkedIn'de koçluk tartışılmaya başlanmasından onlarca yıl önce şöyle söylemişti.

"The most serious mistakes are not being made as a result of wrong answers. The truly dangerous thing is asking the wrong question." (Peter Drucker)

En ciddi hatalar yanlış cevaplar yüzünden yapılmaz. Asıl tehlikeli olan, yanlış soruyu sormaktır.

Bu yazı bu cümlenin etrafında dönüyor. Soru doğru ama cevap eksikse danışman mükemmeldir. Sorunun kendisi yanlışsa koç vazgeçilmezdir.

Performans koçu gerçekte ne yapar?

Önce en yaygın karışıklığı giderelim. Koçluk terapi değildir. Tedavi etmem, teşhis koymam, klinik konularla çalışmam ve bir şey terapistin odasına aitse bunu açıkça söylerim. Koçluk, işlevini sürdüren, çoğu zaman da çok iyi sürdüren ve daha iyi düşünmek, karar vermek ve performans göstermek isteyen insanlarla çalışır.

Peki pratikte nasıl görünüyor? Benim işimde çoğunlukla üç şey.

Görmek. Artık fark etmediğin varsayımları yeniden fark etmek. Ekibin, pazarın ve sınırların hakkında kendine anlattığın hikayeyi görmek.

Karar vermek. Seçim anını, refleksle değil bilerek seçecek kadar yavaşlatmak.

Yapmak. İçgörüyü davranışa çevirmek ve sonra davranışın gerçekten değişip değişmediğini dürüstçe kontrol etmek.

Bunun çok zeki insanlar için bile önemli olmasının bir nedeni var. Daniel Kahneman bunu Hızlı ve Yavaş Düşünme (Thinking, Fast and Slow, 2011) kitabında adlandırdı.

"We can be blind to the obvious, and we are also blind to our blindness."

Apaçık olana kör olabiliriz ve körlüğümüze de körüz.

Bunun bir versiyonuna İtirazsız Zihin diyorum, kendisine itiraz edecek kimsesi kalmamış parlak bir zihin. Kuruculara, üst düzey liderlere, o kadar sık haklı çıkmış yüksek başarılı insanlara oluyor ki etraflarındakiler itiraz etmeyi bırakıyor. Zihin parlak kalıyor, sadece sınanmayı bırakıyor. İyi bir koç, başka şeylerin yanında, iyi eğitilmiş, nazik ve ısrarcı bir itiraz sesidir.

Cerrah ve yazar Atul Gawande bunu çok güzel anlattı. 2011'de New Yorker'daki "Personal Best" yazısında, başarılı kariyerinin yıllar ilerisinde emekli bir cerrahı ameliyatlarını izlemesi için tuttuğunu ve kendi ellerinin içinden göremediği şeyleri keşfettiğini yazdı. 2017'de bu fikri TED sahnesine basit bir argümanla taşıdı. Sporcuların ve şarkıcıların koçu var; o halde neden alanının zirvesindeki profesyonellerin artık koça ihtiyacı olmadığını varsayıyoruz?

Yönetici koçluğu ve danışmanlık: Koçluk gerçekten işe yarıyor mu?

Eğitimim mühendislik, o yüzden "iyi geliyor gibi" demek bana yetmiyor. Araştırmaların ne söylediğine gereken temkinle bakalım.

En erken ve en sık atıf yapılan çalışmalardan birinde Olivero, Bane ve Kopelman (1997, Public Personnel Management) bir kamu kurumundaki yöneticilere baktı. Tek başına bir yönetim eğitimi programı verimliliği yaklaşık yüzde 22 artırdı. Eğitimin ardından sekiz hafta birebir koçluk geldiğinde artış yaklaşık yüzde 88 oldu. Tek bir kurum ve küçük bir örneklem; o yüzden bunu bir yasa değil, bir sinyal olarak oku. Ama sinyal ilginç. Sohbet içinde pratik edilmeyen bilgi buharlaşmaya meyillidir.

Daha sağlam kanıtlar sonra geldi. Grant, Curtayne ve Burton (2009, The Journal of Positive Psychology), bir kamu sağlığı kurumunun üst düzey çalışanlarıyla yönetici koçluğu üzerine randomize kontrollü bir çalışma yaptı. Kontrol grubuyla karşılaştırıldığında koçluk alan katılımcılar daha fazla hedefe ulaştı, daha dirençli oldu, iş yerinde daha iyi hissetti; depresyon ve stres düzeyleri de daha düşüktü. Yine sihir değil. Ölçülebilir bir kayma.

O günden beri yapılan meta-analizler, aralarında Frontiers in Psychology'de 2023'te yayımlanan ve iş yeri koçluğuna dair randomize kontrollü çalışmaları inceleyen sistematik bir derleme de var, genel olarak davranış ve tutumlar üzerinde olumlu etkiler buldu; çalışma kalitesinin çok değiştiğini de not ederek. Bu dürüstlüğü seviyorum. Bir danışmanın sunum dosyasından beklediğim dürüstlük de bu.

Danışmanlığı ise tek bir şey olarak değerlendirmek daha zor, çünkü "danışmanlık" vergi yapılandırmasından kültür tasarımına kadar her şeyi kapsıyor. Değeri de neredeyse tamamen, iş başlamadan önce doğru problemin tanımlanıp tanımlanmadığına bağlı.

Bu da bizi soruya geri getiriyor.

Koça mı danışmana mı ihtiyacım olduğunu nasıl anlarım?

İlk görüşmede kullandığım kabaca harita şu.

Muhtemelen bir danışmana ihtiyacın var, eğer:

• Problem teknik ya da yapısalsa ve biri onu daha önce defalarca çözmüşse.

• Eksik olan netlik ya da irade değil, belirli bir bilgi ya da yöntemse.

• Dışarıdan bir tasarıma ihtiyacın varsa. Bir organizasyon yapısı, bir geri bildirim sistemi, bir insan ve kültür süreci, kağıt üzerinde tutarlı duran bir strateji.

Muhtemelen bir koça ihtiyacın var, eğer:

• Ne yapman gerektiğini aşağı yukarı biliyorsun ama yapmıyorsan.

• Sürekli uzman tavsiyesi alıyorsun ama bir türlü yerine oturmuyorsa.

• Aynı örüntü farklı işlerde, ekiplerde, şirketlerde karşına çıkıyorsa. Ve ortak faktör, nazikçe söyleyeyim, sensen.

• Bir karar, büyüklüğüyle hiç orantısız bir ağırlıkta hissettiriyorsa.

Ve muhtemelen ikisine birden ihtiyacın var, eğer yapı bozuksa ve yeni yapıyı işletecek insanlar eski düşünme biçiminde sıkışmışsa. Ki tecrübeme göre gerçek organizasyonların çoğu böyle.

Bunu, Creative Solutions for Ordinary Problems'daki deneyleri düşündüğüm gibi düşünüyorum. Yeni bir süreç, insanlar onu gerçekten deneyip neyin kırıldığını fark edip ayarlayana kadar sadece bir hipotezdir. Yapı deneye şeklini verir; koçluk ise insanlara onu yürütme cesaretini.

Koçluk ve danışmanlığı neden birleştiriyorum?

İki şapkayı kesin çizgilerle ayrı tutmak bir teklifte daha temiz görünür, ama gerçekte daha kötü sonuç verir. Benim işimde birinin yeni yapıyı anladığı an, nadiren onun içinde yaşayabildiği andır. Bu boşluk FOG OFF'un da kalbinde. Netlik bir bilgi değil, sırada neyin önemli olduğunu içinden hissetmektir. Bir ekibe güzel bir doküman verip gitmektense o boşlukta onlarla oturmayı tercih ederim.

Saf bir danışmanlık projesi çoğu zaman kimsenin sahiplenmediği güzel bir tasarımla biter. Strateji dokümanları çok pahalı birer kağıt ağırlığına dönüşebilir. Analiz doğrudur, ama insanlara danışılmamış, sadece bilgi verilmiştir.

Saf bir koçluk süreci ise bazen, açıkçası sadece iyi bir çerçeveye ve bir son tarihe ihtiyaç duyan bir problemin etrafında gereğinden uzun dönebilir. Her tıkanıklık psikolojik değildir. Bazen bir performans değerlendirme sisteminin nasıl işlemesi gerektiğini bilmiyorsundur ve bu gayet normal. Sana gösterebilirim.

O yüzden The Polymath Way™ dediğim şekilde çalışıyorum. Mühendisin yapısını, danışmanın çerçevelerini, zihinlerin gerçekte nasıl karar verdiğine dair bilişsel bilimcinin merakını ve sahipliği sende tutan koçun disiplinini birlikte getiriyorum. Bir seansta bir karar matrisi çizebilirim. Bir sonrakinde tek bir soru sorup gerçek cevabı rahatsız edici derecede uzun bekleyebilirim.

Ustalık iki alet çantasına birden sahip olmakta değil, o anda problemin hangisini istediğini bilmekte ve bunu açıkça söylemekte. "Bu kısım danışmanlık, sana bir model vereyim." "Bu kısım senin, bunu senin yerine cevaplamayacağım."

Danışanlar farkı genellikle adını koymadan önce hisseder.

Peki yapay zeka? Bir chatbot ikisini birden yapamaz mı?

2026'da haklı bir soru. Yapay zeka şimdiden fena olmayan bir junior danışman. Ondan bir çerçeve, bir rakip taraması ya da bir yeniden yapılanma planının ilk taslağını iste, saniyeler içinde iş görür bir şey verir.

Çok daha zayıf kaldığı yer ise koçluk tarafı. Sana katılmaya meyilli. Altta yatan soruyu değil, yazdığın soruyu cevaplıyor. Bir bakıma İtirazsız Zihin için biçilmiş kaftan bir yol arkadaşı, sonsuz akıcı ama nadiren önüne çıkan.

Konuşmalarımda kullandığım bir cümleye tekrar tekrar dönüyorum. Makine cevap verir. İnsan soruyu seçer. Darboğazın cevaplarsa, onlara ulaşmak hiç bu kadar ucuz olmamıştı. Darboğazın soruysa, hala sana itiraz etmeye razı bir insana ihtiyacın var.

Kimseyle randevu almadan önce küçük deneyler

Bir koç, bir danışman ya da ikisini birden tutmadan önce bunları dene. Hiçbir maliyeti yok ve bir uzmanla yapacağın her görüşmeyi iki kat verimli hale getirir.

Problemini bir soru olarak yaz, sonra üç kez yeniden yaz. "Ekibimin performans göstermesini nasıl sağlarım?" şuna dönüşür, "Neye katlanmamam gerekirken katlanıyorum?" Sonra şuna, "En iyi çalışanım neyin bozuk olduğunu söylerdi?" Hangi versiyonun seni biraz rahatsız ettiğine dikkat et. Gerçek olan genellikle odur.

Kendine bilgi testini uygula. Yarın biri sana mükemmel planı verse, uygular mıydın? Dürüst cevap evetse, uzmanlık ara. Cevap "muhtemelen hayır"sa, koçluk ara.

Tekrarlarını say. Bu problem ya da kuzeni, son iki rolünde ya da projende karşına çıktı mı? Seninle birlikte seyahat eden örüntüler nadiren sadece yeni bir çerçeveyle çözülür.

Sana kimin itiraz ettiğine bak. Önemli bir konuda yanıldığını sana söyleyen son üç kişinin adını yaz. Liste kısa ya da eskiyse, bir İtirazsız Zihin problemin olabilir ve hiçbir danışmanlık bunu çözmez.

Ne duymayı umduğunu kontrol et. Çoğumuz gizlice planımızı onaylayacak bir danışman ya da iyi olduğumuzu söyleyecek bir koç isteriz. İkisi de ücretine değmez.

Peki, gerçekte hangisine ihtiyacın var?

Belki dürüst cevap şu. Sana hangisine ihtiyacın olduğunu söylemeye razı olan birine ihtiyacın var, bu seni başka bir kapıya yönlendirmek anlamına gelse bile.

Ve belki daha iyi soru hiç "koç mu danışman mı?" değil, buna daha yakın bir şey.

Hangi sorudan o kadar uzun süredir kaçıyorum ki, ona strateji problemi demeye başladım?

Sevgilerle,

Gizem

Bu yazı sana bir soru bıraktıysa, birlikte bakabiliriz. 30 dakikalık ücretsiz tanışma görüşmesi için buraya tıkla.